如果说2014年是“直销银行元年”，2015年则是“跑马圈地”的一年。自2014年2月28日，民生银行率先上线直销银行以来，国内传统银行业迅速跟进，直销银行已激增至60余家。步入2016年，作为行业“领跑者”，民生直销银行又将如何继往开来，在“快车道”上稳健前进？

　　搭乘互联网快车迅速获客
　　　
　　作为互联网时代的一种新型银行运作模式，直销银行没有物理网点，主要以电脑、手机等远程互联网渠道获取银行产品和服务，运营成本较低，但是因为其产品主要是标准化金融产品，而且不能分流母银行客户群体，所以其盈利必须要靠覆盖海量客户来实现。

　　而互联网刚好具备了短期内获取海量客户，利用应用场景导入流量等强项。民生银行相关负责人表示，直销银行应充分尊重互联网用户习惯，提供操作便捷的网站、手机银行和微信银行等多渠道互联网金融服务。

　　在直销银行正式上线之前，民生银行就积极布局互联网，2013年9月该行与阿里巴巴展开全面战略合作，合作重点是直销银行业务，通过互联网渠道拓展客户，精准定位“忙、潮、精”的客户群，具有客户群清晰、产品简单、渠道便捷等特点。

　　该行直销银行上线两年来，其客户数已突破300万户，金融资产余额近400亿元。这一组靓丽的数据，充分说明了商业银行主动拥抱互联网的强大活力。

　　2013年9月，浦发银行与腾讯公司签署了战略合作协议，双方将以共建互联网金融生态圈为核心，以提升用户服务体验价值为诉求，在互联网金融等领域开展互利共赢的多元化全面战略合作。2014年1月，平安集团和百度公司也签署了类似的合作协议。

　　未来，在互联网与金融业务日趋融合的背景下，直销银行顺应了市场变化，给广大客户带来了更加简单便捷的服务体验。有专家预计，可能会出现更多的传统银行选择开设直销银行。同时，随着银行业向民营资本的进一步放开，直销银行这种低成本高效率的商业模式应将会受到民营银行的青睐。

　　从“跑马圈地”到“精根细作”

　　“直销银行已经走过了勇者试水的阶段，接下来应该精耕细作，多在客户细分、产品创新、服务提升等方面下功夫”，民生直销银行有关负责人表示。

　　民生直销银行上线伊始就明确提出了“简单的银行”的理念：“产品简单”，不求“大而全”，讲求“少而精”；“渠道简单”，贴近互联网用户的使用习惯；“体验简单”，易于操作，价格透明，实惠多多；适应互联网创新快、产品更新快的特点，加强市场研究，加快市场反应速度。

　　该负责人还表示，民生直销银行将坚持走精细化发展之路，不断创新完善金融互联网化商业模式，着力从价值主张、组织结构、产品设计、分销渠道重塑客户体验，以全新模式为客户创造价值，为银行业转型提供鲜活的范例。

　　在金融产品设计上，根据直销银行为客户行为特征，直销银行设计的金融产品具有“简单易懂、门槛低、方便快捷”等特点。民生直销银行高度重视产品的大众化和简单易用，围绕“存贷汇投”，提供了如意宝、定活宝、基金通、民生金、随心存、利多多、轻松汇等标准化产品。其中，“如意宝”是货币基金，“定活宝”是流动性强的定期理财产品，“基金通”是全品种的基金销售平台，“民生金”则将黄金投资门槛降至0.1克，即20多元钱就可以玩黄金，“随心存”“利多多”主打储蓄零风险、随用随取、智能结算及客户定期收益最大化。每一款产品的定位都相当明确，用户一看便知，易于做出投资决策。

　　民生银行直销银行首期主打产品有两款，一是“随心存”储蓄产品，确保客户利息收益最大化；二是“如意宝”余额理财产品，对接货币基金，具有购买门槛低、实时支取、日日复利的特点，首期推出的“如意宝”申购总额超过9400亿元，累计为客户赚取23亿元收益。

　　在客户细分上，与传统商业银行关注的主流客群不同，民生直销银行重点关注“忙、潮、精”三类目标客户——“忙”：工作繁忙，生活节奏快，无暇到网点办理业务群体；“潮”：深入网络化生活，习惯使用互联网、手机的群体；“精”：价格敏感型客户。容易被优惠、免费活动吸引，有货比三家心态。

　　在服务提升上，“民生直销银行的成功，除了其先发优势，更重要之处在于，秉持‘简单的银行’的理念，很好地践行了‘以客户为中心’的战略。”民生直销银行有关人士表示，在“简单的银行”背后，看似渠道的互联网化，实际上是思维的互联网化，并且在渠道、产品、流程、组织等采取了全方位的适配策略。

　　重视渠道建设 搭建扁平化架构

　　对于互联网金融来说，获客是第一生产力。成立之初，民生直销银行采取了独立的组织架构，涵盖产品、技术、运营、营销、商务等各环节，是名副其实的“独立银行”。同时民生直销银行还搭建了互联网的扁平化架构，在渠道、销售方式、风险技术、数据运用等方面充分体现了“直销”特点。

　　针对这些分布广泛的海量用户，两年来，民生直销银行在流量吸引、用户体验、组织架构规范等方面，充分借鉴互联网公司的玩法，推出了一系列符合互联网特性的服务与产品。

　　比如，在获客渠道上，民生直销银行针对互联网的特定渠道，除了通过PC、手机、微信等互联网和新媒体营销以获得客户外，还通过与中国电信翼支付、百度财富、盛大网络盛付通等第三方机构展开合作，将闲置的话费余额、游戏账户里的闲置余额等转化为“如意宝”理财，在一点一滴之间获得财富增值的收益。

　　再如，民生直销银行APP的流量导入，除线上与线下融合，还加强了同第三方APP应用市场等更多流量资源的整合。“PC端上，民生直销银行将同自身的网银相结合，手机银行与微信银行主要考虑便利。”民生直销银行有关人士介绍说，民生直销银行将采取更加丰富的形式，进一步加大线下转化力度，从而更加快速有效地拓展客户。

　　为了提升用户体验，民生直销银行十分重视用户意见的多渠道搜集，并在操作流程、UI设计、响应速度等方面持续优化，按照互联网公司的节奏进行产品和服务创新。比如，直销银行网站、APP版本从1个月发布1个，缩短为1周发布1个，逢节假日、新产品上线等更是紧急发布新版本，以便客户能及时获得最新服务。再“如意宝”的“T+0”实时赎回服务，兼顾资金安全、系统顺畅和交易体验，极大提升了客户的信任度，逐渐形成了民生直销银行独特的品牌价值。

　　“国内直销银行仍处于起步阶段，发展空间无限广阔。”业内人士认为，央行日前发布了个人银行账户管理新规，支持客户依托互联网开立具有特定功能的银行账户，并赋予一定的消费和缴费支付功能，这给直销银行带来巨大的发展机遇。

　　“除了理财端，民生直销银行还将向用户更加个性化的需求延伸。”民生直销银行有关负责人表示，该行将着力在网络消费贷款以及金融超市上寻找自身的平台价值，搭建一个囊括各类基金、保险、外汇、贵金属、贷款等的综合金融服务平台。（记者：李琪  来源：《中国银行业》）